Akquise – Kunden effizient und erfolgreich gewinnen

Um bei der Akquise von (Neu)Kunden effizient und überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, ist eine ausgiebige und individuelle Gesprächsvorbereitung erforderlich. Zudem gilt es die Kundenbedürfnisse zu kennen bzw. zu ermitteln, da dies für den Erfolg eines Akquisegesprächs maßgeblich ist.

Kundengespräche müssen strukturiert und zielgerichtet vorbereitet und durchgeführt werden. Zudem gilt es auf etwaige Einwände des Kunden einzugehen und das Gespräch in einem konstruktiven Spannungsbereich zu führen und abzuschließen. Die Nachbereitung des Gesprächs sichert schließlich die Verbindlichkeit der getroffenen Vereinbarungen.

Um die Kundenbeziehung auf Dauer zu festigen, bedarf es eines individuellen Beziehungsmanagements mit der jeweiligen Person. Damit dies gelingt, muss man zum einen sich selbst gut kennen und zum anderen das Gegenüber „lesen“ können. Dies bezeichnet man auch als „emotionale Intelligenz“. Es gilt die verschiedenen Komponenten der emotionalen Intelligenz und ihre jeweiligen Auswirkungen auf die Beziehung zwischen zwei Personen zu verstehen und daraus abzuleiten, wie das Beziehungsmanagement gezielt gesteuert werden kann.